老瞿中国游戏发展亲历记（17）

作者：瞿炎长 老瞿的游戏冷话 2022-05-26

中国游戏发展亲历记（以史为鉴，展望未来）

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第四部分：自研之路（4）

巨人网络登上纽约证交所的次年，2007年首届国内游戏开发者大会上，一位芬兰的专业研究虚拟道具的学者侃侃而谈：

你可以购买装饰；
但你不能出售数值，
你可以提供便利，
但你不能购买权力。

在座有人提问：

“你知道中国的《征途》吗？通过出售数值和权力，取得了非常高的收益！”

学者没有按照标准的套路回答：“这是个好问题。”而是犹豫了一会说：“我还需要研究……”（5年后，芬兰的SuperCell的游戏部落冲突COC改变移动游戏界，付费得到的既不是数值，也不是权力，而是游戏时间和进度的权利）

游戏内付费，也不是《征途》第一家开放。前一年，天联网络的《天之游侠》在线人数不足5000，收入不足30万月，开启免费后，人数提高了一倍，收入到了100万。同样还有《热血江湖》，称20万在线，约800万月收入。《传奇世界》也卖过道具，装饰性的和传送定位的辅助道具（折合点卡0.2元1次）




当时的同行无法理解《征途》的理念取得成就。后来的专家，经济学家写过很多文章，从人性的需求层次到权力和金钱的交换价值等等。那么，为什么很快一堆网游仿效甚至山寨征途都无法取得接近的成绩呢？（包括该公司自己的《巨人》，《绿色征途》及《征途2》等等）我则用自己亲历的感受来分析：

在网吧测试完自己的游戏之后，我回去搞到一套《征途》玩起来，一开玩直接对着骂：这游戏把人当傻瓜啊，走路自动，打怪自动，点点点，很快就20级了。要是在同行QQ群里说一声游戏好玩，只怕要被人鄙视……

同时，回想起今天自己的项目在网吧首次测试的时候，有所感悟。

我的项目在网吧给新玩家测试的时候，有个新功能玩家玩不明白，全靠公司的人员现场指挥，这就产生一个问题，当这个玩法在公测的时候，面向跟大众的新玩家，如何让玩家能明白。就在那一瞬间，我突然有些明白，《征途》最牛的地方是新手！

这是国内网游第一次有如此简单的新手，之前的游戏，玩家做任务，去哪里找谁，在什么地方找怪物。系统会提示看小地图以及对坐标，现在只需要点一下：以前打怪，要一下一下点鼠标打，现在放在那里就可以了。




对于毫无经验，特别是毫无网游经验的玩家来讲，有三个问题非常重要：

我是谁？

我要去哪里？

我要干什么？

在《征途》这个问题得到了非常好的解决。我一年内又多次去玩《征途》新手，每次玩都能体会到轻微的修改之处，从NPC的站位，到怪物的坐标，还有镖车跟随的AI路径等等。游戏后来增加登录礼包，在线礼包，下线提示等等。不敢说这些是《征途》首个创造，也至少说明团队一直根据实测数据在微调。（据说当时征途研发团队有bug不过午，优化不过夜的说法，异常辛苦，同时也有人告诉我，老板很敞亮，奖励很痛快，这样的辛苦难道不值吗？这样的老板不值得跟吗？）

除了游戏本身的品质以外，还有一个更重要的点，用户在哪里？




《征途》最初应该有样板城市（县市），在推广思路方法上进行了测试，并根据数据分析进行了反馈。这种做法早期的消耗品酒类，保健品使用过（详情可参见吴晓波的《大败局1-2》及相关记录）。明面上，《征途》公测宣发活动和当时的网游无大区别，在非公开的地方，征途走的很实在，很下沉！

2016年11月，以“征途网络，网络征途”的广告在CCTV1和CCTV5播出，被质疑以公司形象宣传打网游宣传的擦边球。（自2005年游戏电视节目被停止后，规定游戏及网络游戏不能播放广告）。按照中国电视媒体的宣传经验的话，上CCTV是为了得到一种默认的“背书”（类似今天一些公众号标题为CCTV已经报道），另一种目的则是推到更广泛的人群，CCTV面向大众，适合快速消费品（早年央视的标王从白酒到VCD等等），素有“得三北者成诸侯，得京沪者成霸主”，大意是快消品在西北，东北，华北三北地方推广获得的市场可以成为一方诸侯，要制霸天下，则必须占领京沪等高端市场。




电视新闻的营销带动了线下推广，尤其是三北，三线以下城市的前置，有些像一点两面，三三制。2007年的春节，我来到成都下面的县城，又去了镇上。我意外的发现，镇上的网吧都有征途的海报，有几台机器被包机打征途，坐着长途车到了村里，我又发现村里的卫生所有脑白金赠送的过年小灯笼和挂历……

经过了解知道。在当地，脑白金的地推团队通过整合分成两个团队（也有说法是脑白金销量降低，推广面不高，工作量不饱和），循环工作，负责从县市区推广脑白金和征途。第一波是扫街和布置，第二波是配货和活动（如包机，网吧小活动），第三波是验收和反馈。有这样的团队推广和支持，才成就了《征途》地推的成绩。




当时很多网评认为：开放式的卖数值，是一种短视的行为，通过卖数值衍生的权力，虽赚钱而无意义。这种评论，我们换个角度分析：

是否卖数值的游戏一定能赚钱？

某些网络游戏失败是因为没有卖数值？

数值这样虚幻的东西，唯有体验到才算。玩家不愿意体验的游戏，有数值可卖吗？

类似的比喻：一些小女星认为一脱就成名，想脱的多着呢，有几个成名了？

征途超前走了三大步，以这三步获得成功。

1-宣传和地推覆盖了更广阔的人群（各种宣传手法，从免费到发红包，领工资）

2-便利的新手引导能让新的玩家深入到游戏中，留存下来。

3-游戏中对于数值的出售接近于体验（即明显的让玩家懂得数值的好处）




以上关于征途网络的市场营销，未经过该公司顶层人员确认，一些为听闻，一些为个人问询，还有些来自新闻报道和网络信息。后面一些网游公司采用了类似的方法，相关人员介绍是从征途中学习到的，由此做了一定的假设和推定，并不代表事实如此。我也搞过地推，并执行了巡回调查的工作。

实际下来：临时雇佣的团队和人员差距极大，非常不靠谱，通过各类软件和业绩考核，无数的空子可以钻，管的太严，愿意做的人不多；管的稍微松，各种虚假的数据就会上来。想学习《征途》这一套推广运营组合拳，你有适当的团队吗？

用流行的话，你的管理接地气吗？你有推手执行吗？你有抓手反馈吗？




征途上市的一年后，在线人数超过了60万，新的网游《巨人》推出，这款游戏的各种宣传要比《征途》更强势，更有话题性、运营的人员也更有经验和魄力。但《巨人》的成绩就不如《征途》的多，这是为什么呢？

我曾询问过时任巨人网络的一位高管。

他的回答是：“做征途的时候，史总是全心投入，而公司上市前后，史总已经没有什么精力投入到游戏中。”

这个说法是真实情况的，但也不完全。

《巨人》的业绩没预期高的原因有设计的，有数值的，最重要的原因可能只有一个，在《巨人》上市公测的年代，有了更多优秀的游戏竞争，有了更多新的市场推广和玩法。《巨人》本身没有重大突破的话，能取得的市场份额必然比前作要小。

举一个例子，脑白金是创造销售神话的保健品，仿照这款产品推出什么“青春版”，“少妇版”“老人版”“绿色版”还是在这个范畴内，就算再出脑铂金也不会太多提高。倒是另外合作出的“黄金酒”在当年销售惊人。（黄金酒和脑白金的广告精神相通，都是送，送长辈，一个让儿子送……）



2007年11月，征途网络改名为巨人网络后，在纽约证交所上市，成为第一支在纽交所上市的中国互联网股票，市值超过五十亿美元。一跃成为中国网游的新贵，和盛大，网易，九城一起成为四大巨头。

在巨人网络上市之前，还有两家游戏公司上市。

2007年10月，为了上市努力了八年，2006获得GIC、英特尔投资和新宏远创基金投资7200万美元的金山软件终于在香港主板上市，净融资不到7亿港币，被评论为比“流血上市”还要惨的“光屁股上市”。这样一家民营软件企业，在几番浪潮中，最终活下来了，而且有着更广阔的前景。

比这更早的七月，完美时空在纳斯达克上市，距离获得软银投资的800万美元还不到一年，上市后不久，软银赛富退出，一年间获利近50倍，刷新了之前投资盛大一年多获利13倍的记录。



在软银赛富的投资报道中，这样认为。

“完美时空是当时中国唯一能自主研发的网络游戏企业”

这句话基本正确，缺少量词和定语，完美上市当天，有位投资人这样在游戏超级群里说：“当其它公司还在为做传统的2D游戏努力时，完美已经可以批量制作3D游戏了。”

那么完美又是怎么样做批量做3D游戏的呢？

如果你看过本文章的第一部分《求索之路》，会记得一家叫洪恩软件的公司，会想起一款叫《大秦悍将》的3D游戏，你可能玩过《抗战-上海滩》这样痛快的射击游戏，这一切起源于上个世纪末，中国最知名大学的一群学生的梦想。



那个“自由与荣耀”的梦想。


来源：老瞿的游戏冷话
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/k1fJ4AsHCpAlOrZZZ3UP4w

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