1.市场分析
1.1 产品概况
- 产品名称：炉石传说·酒馆战棋
- 产品版本：17.0.44222
- 产品类型：自走棋
- 体验环境：Iphone XR-IOS13.3.1
- 游戏模式发布时间：2019.11.06（抢先体验）2019.11.13（Beta测试）
1.2 类型背景
可以看到，进入2020年，自走棋热潮衰退飞快，无论是在本身游戏热度，还是在直播热度、搜索指数趋势中，各个品类的自走棋都在走下坡路。曾经大火的自走棋模式陷入了有流量，难变现，难留存的怪圈中走不出来，在这个类型寒冬之下，只有炉石传说的自走棋模式，酒馆战棋，逆势上涨，在直播以及搜索指数上，都有着非常优秀的涨幅数据。
2.研究目的
本文将通过对酒馆战棋模式的玩法差异化、赛事运营、商业化模式结合一定层次的竞品分析，尝试得出自走棋这一玩法模式自身定位以及留存和变现途径。
3.产品现状
3.1 直播热度
炉石传说主播弹幕榜（数据来自小葫芦）
在前十名的主播中，直播内容主要为酒馆战棋主播的为：衣锦夜行、王师傅、啦啦啦、驴鸽、瓦莉拉、安德罗妮。共占前10中的6个，可以看出酒馆战棋模式目前在直播热度已然不逊色与游戏本体，只是在头部主播（前3只有1位，并且热度存在25%的差距）上仍有一定欠缺。
在拥有直播热度即引流程度差不多的情况下，酒馆战棋比传统CCG游戏模式的上手门槛是更加低的（模式固定、不用构筑等），可以预见的是战棋还会在未来还会进一步占据基本模式的用户份额。
3.2 现状分析
在引流用户上，酒馆战棋当前仍处于上升趋势，无论是搜索指数，相关直播（赛事、主播）热度上，都呈现环比上升的趋势。
在付费转化上，目前酒馆战棋只采用了通行证对游戏模式增值的模式进行付费，转化的途径比较单一，同时通行证本身对游戏模式会有体验以及平衡性影响，一定程度上增加了新玩家的上手门槛。
在迭代方向上，酒馆战棋核心玩法已经确定，炉石本身卡牌机制+自走棋随机碰撞、等级机制+英雄机制，之后会更侧重于塑造让每个玩家更优秀的数值体验（匹配机制、新内容）以及探索付费转化的其他途径。
在游戏结构上，酒馆战棋目前在炉石传说游戏本体中有出乎意料的效果，很多CCG基础模式玩家转入酒馆战棋模式，增加留存的同时也会削弱这些玩家的ARPPU。根据直播相关热度来看，酒馆战棋关注度已基本等同传统模式关注度，预估在炉石传说中主玩酒馆战棋的玩家与玩基础模式（天梯、冒险、乱斗）的玩家比例约为1:1。
4.功能分析
4.1 功能架构图
4.2 近期迭代路径
上线时间
版本号（粗略）
更新内容
2019/11/5
15.6.35747
酒馆战棋抢先体验版上线
2019/11/13
15.6.36453
酒馆战棋Beta正式上线，平衡性调整
2019/11/20
15.6.36453
下线四名英雄、增加四名新英雄、平衡性调整
2019/12/13
16.0.3
平衡性调整
2019/12/20
16.0.5
回归一名英雄，卡牌平衡性调整
2020/1/9
16.0.8
英雄平衡性调整
2020/1/22
16.2
上线一名新英雄
2020/2/14
16.2.4
平衡性调整
2020/2/27
16.4
上线大版本，大量新英雄，新随从，加入龙族，通行证模式正式实施
2020/3/27
17.0
上线伊利丹，平衡性调整
酒馆战棋模式的迭代内容主要还是集中于对于游戏内容本身的打磨以及迭代尝试。
具体有四个方面
需求分析
5.1 产品定位
酒馆战棋基于炉石传说本身的卡牌碰撞逻辑作为对战核心机制，加入自走棋中的自动战斗、大逃杀式的多人对战、每回合制的策略性以及一定程度的随机性（卡牌、英雄），总的来说是一款融合了自走棋部分设定与炉石传说底层逻辑制作出来的自走棋类游戏。
5.2 用户分析
数据来自百度指数
根据指数显示，酒馆战棋的主要人群性别分布男女比例为9:1，年龄分布以20-29岁的青年以及小于19岁的青少年玩家为主。
其用户属性大致有以下几种（可叠加）
1.炉石传说经典CCG模式玩家
a.活跃玩家
b.回归玩家
2.自走棋策略游戏爱好者
a.其他游戏自走棋模式玩家
3.主播粉丝
a.新玩家
可以看到，酒馆战棋的玩家覆盖门槛低是全方面的，在针对炉石本身的玩家，是熟悉其底层机制的，只用学自走棋模式。而自走棋爱好者则只用学炉石本身的底层对战逻辑，对于主播粉丝类的新玩家，可以通过观看主播进行游戏的上手，总的来说，其用户覆盖范围虽然较窄，但是其上手难度简单，对于很多光看不玩的游戏来说，酒馆战棋在这点上是具有自走棋品类的一定优势，用户观看-游玩的转化率是较高的。
5.3 用户需求
在经典炉石玩家上，主要需求有
- 在炉石IP的基础上，有一定炉石机制的自走棋体验（情怀、上手门槛）
- 战棋模式能给经典模式带来一定的收益
在自走棋爱好者上，主要需求有
在主播粉丝上，主要需求有
- 有一定程度的随机性，直播效果优秀，易懂（直播门槛低）
6.模式对比
6.1 差异化设计
6.1.1 经济系统
传统自走棋品类的经济系统的产出基本为四个
- 每回合固定收入（一般为5块）
- 利息收入
- 胜利/失败收入（包含连胜、连败）
- PVE回合收入
其花费点主要为以下三个
而在酒馆战棋中，取代货币与利息的，是《炉石传说》中原本就有的回合费用：从3费开始，每回合增加一点上限，当回合不用完也不能带到下个回合。这样经济体系就被做了减法，其产出途径仅剩下固定收入（每回合刷新）。其花费途径不变，但随从定价更改为全部等阶相同。
这样带来的改变有以下三个方面。
在游戏稳定性上，去除连败连胜奖励，增加了每局腰部（4、5、6名玩家）游戏体验（传统自走棋盲目追求前期连胜，连败取得的经济优势），从而使整体对局平衡性更好。
在入手门槛上，简化经济系统选择性有利于新玩家上手酒馆战棋，同时让玩家的关注点集中在炉石传说本身卡牌选择配置的策略性上，更有利于玩家熟悉炉石本身机制以便于对于本体模式的导流。
在策略性上，酒馆战棋减少了横向的策略性，对经济系统做减法，但是增强了策略的深度性，具体体现在不同酒馆等级随从数量不一，以及对子的发现功能和随从互相间在炉石机制中的BUFF与隐藏卡牌配合上。在MOBA自走棋中，随从的配合更多体现在简单暴力的羁绊数值BUFF，策略性更多倾向于经济运营为主加上在经济下的资源配置，而炉石的策略性则是纯粹的卡牌深度配置（空间有限、选择不可逆），对于传统CCG类卡牌玩家来说策略感更强。
6.1.2 英雄机制
在笔者看来，这是酒馆战棋差异化体验的核心点。
刀塔自走棋，云顶之弈等自走棋产品，其玩家开局一定是相对平衡的，无论是刀塔自走棋中的前三回合打野选装备，云顶之弈的选秀装备，都只是在开局阶段对全局影响力较低的随机性体验。简单来说就是，你不会因为选到了某某装备，选秀拿到了某角色，就对这场游戏有了极大不同的体验。
玩家还是需要根据自己后面的回合定下整体游戏的阵容玩法，所以自走棋玩到后面有个极大的需求痛点就是前期体验的重复感是非常强烈的。
而战棋通过英雄机制极大改善了这一需求痛点，在酒馆战棋的英雄主要分为两类。
一类是通用运营型，即其升级节奏不会因为其英雄机制而改变。其二则是会对其游戏节奏有影响的英雄，这类英雄又可以细分为两类，一是直接改变节奏的，如改变购买随从金钱的米尔豪斯、减少升级酒馆费用的调酒机器人。二是需要改变节奏获取英雄最大收益的，如雷诺、红龙。通过这类英雄机制，玩家往往在一开始就需要针对其英雄做出不同的资源规划，从而让每一局英雄的选择都有不同的体验感，极大降低了游戏前期体验的重复感。
另一方面来看，英雄机制本身也是随机性体系的一部分，在这个体系内有几个好处，除了上述说的增加体验性以外，还可以通过伪随机概率来控制玩家的英雄选择，防止玩家因为经常随机到差英雄从而放弃游戏。以及在平衡性调整中增加了更多的选择性，针对其他游戏的平衡性调整，往往都是以棋子、羁绊作为调整单位。这个调整往往会一次性使得某种流派不能再玩，即玩家的习惯性被打破，需要重新投入学习成本，这个过程往往会使玩家产生一定的心理抵触情绪从而降低游戏的频率，造成玩家流失。而在战棋增加了对英雄动刀的选项好处就在，若某个英雄玩某种流派特别强（如弗丁），可以对英雄进行调整，从而在不影响总体流派玩法的基础上，平衡整体游戏环境。
酒馆战棋的玩法其实可以分割为两部分，英雄运营+卡牌养成。而一般自走棋一般是经济运营+卡牌养成。其中经济运营是已经固定不变的，所以无论是在玩法体验多样性还是在平衡性调整下，酒馆战棋这一差异化的英雄机制都会使得选择性更多，以及未来发展的可能性更多。
6.2 运营模块
6.2.1 赛事
在赛事上，巨鸟多多的刀塔自走棋，还是刀塔霸业，还是LOL的云顶之弈，都在往电竞化靠拢，分别举办了全球性的赛事，以及结合游戏本体模式（LOL全明星云顶之弈慈善赛）做了一定娱乐性质的赛事。然而其都存在一个本质问题，还是停留在圈内自嗨，不能像LOL，王者荣耀等通过赛事进行拉新以及周边的转化。
在酒馆战棋上，网易暴雪做出了一个具有创造力的赛事决定，在今年的黄金联赛（炉石中国每年的正式赛事）中加入自走棋模式比赛，同时积分合并计算到战队联赛积分中，类比过来就相当于，云顶之弈加入LPL，王者自走棋加入KPL，好像看起来是非常不可理喻。但是在炉石这个CCG卡牌类中上奇妙的形成了一种成功。
在接受度方面，因为本身炉石的抽卡就是具有随机性，所以针对于别的MOBA类赛事，炉石观众不排斥具有一定运气成分的竞技模式，更容易接受战棋这一强随机性的模式进入炉石核心电竞模式中。
在受众关联度方面，本质上云顶和LOL，霸业和DOTA，更类似于借壳的关系，其自走棋模式和本体除了模型相同、技能效果相同，玩法，底层碰撞机制都是基本没有关联性。这导致在电竞中，看云顶看不懂本体，看本体看不懂云顶的割裂现象是普遍存在的。而在酒馆战棋中，由于其融合了炉石的核心卡牌机制，就算没下过棋，看随从的碰撞，炉石本体玩家也能很清楚的判断对战双方的强弱，所以在受众上，战棋竞技化就会有比例更高的受众。
在参赛者门槛上，战棋比赛选手基本都是炉石的大主播，曾经DOTA自走棋也有过大主播参赛的盛况，但是后面没落的原因虽然一方面有热度退却，但更多的是版本更迭后，很多主播没办法跟上游戏的节奏了。而酒馆战棋由于其CCG基础，版本更迭不快的基础上，炉石的相关主播可以通过自己丰富的经验降低新版本的学习成本，从而增加了参赛者的留存，保留了大主播的热度以及报纸门槛的易上性。。
6.2.2 商业化
该如何变现？是自走棋生存不下来的终极原因。
在传统自走棋中，变现思路更多为类似王者、刺激战场等竞技游戏的变现形式：依靠庞大DAU作为后盾，通过卖不关联游戏核心竞技性的社交性质商品（皮肤、装饰等）进行盈利。
但这个商品有个核心点就是产品的强社交性需求，而对于自走棋品类这一具有极强性别属性（男女比例9:1），其社交性是较弱的，更多是依靠可玩性（游戏体验）来进行用户的留存。所以在卖社交性质商品自然是其付费率，ARPU值不会好看，也就是赚不到钱。
这也就是传统自走棋品类商业变现的尴尬之处，没东西卖，卖的东西也不符合产品用户调性。
而酒馆战棋，则在以上的玩法差异化的英雄模式上与本身底层模式结合，巧妙的做出了一个商业闭环。
简单来说就是，战棋模式的英雄选择如果没有通行证解锁，只能选择2个，同时通行证期限内的新英雄是不能体验到的。而上文已经陈述过英雄机制在战棋模式的重要性了。而通行证的获取方式只有两种，肝和氪，氪就是最直接用户转化，不多提了。而在肝方面，战棋用了个非常精妙的设计，用金币解锁通行证需要2000金币，而炉石的金币获取路径只有每日任务（平均每日150金币）和每日3胜的10金币（全部模式），即玩家想要通过肝的方式获取金币，必须去玩炉石的经典模式，并且由于战棋是包含了炉石的底层机制的，这方面也降低了战棋玩家游玩CCG本身的门槛。而这部分肝的战棋玩家，又会有部分转化为经典模式的玩家，从而增加整体游戏的ARPU（CCG经典模式转化率较高，不细谈）以及活跃度。
所以总结的说，战棋在商业化上做到了几个传统自走棋所不具备的优势。
- 通过游戏机制设计，制造出了玩家能接受一定程度影响平衡性的付费点（英雄选择）
- 游戏本体与战棋模式的半强制导流，你要不直接给钱，要不就给我玩经典去做任务
- 通行证中又包含了竞技场门票，二次利用用户心理再导流
- 其付费点是符合自走棋玩家竞技调性的，以赢为核心目的，充钱你就会变强
7.总结
很显然，就算腾讯的战歌竞技场最近在高歌猛进，也掩盖不了自走棋市场目前玩法同质化过多，导致“缝合怪”现象。
在玩家侧，自走棋爱好者厌烦于羁绊效果的雷同，千篇一律的经济体系运营，前期乏味的重复感体验；新玩家缺少19年初时的全民自走棋氛围，开小号虐菜比比皆是，入坑艰难。
在企业侧，自走棋模式始终找不到合适的变现途径，社交化的皮肤商品，并不是自走棋玩家们的核心需求点，而本体与自走棋差距过大则导致相互间赛事存在壁垒，同时玩法的差异导致往往导流困难。
在这个艰难品类背景下，炉石传说的酒馆战棋模式走出一个属于自己的答案。
- 在玩法和定位上，主打差异化和“本地化”，不“缝合”，去除所有羁绊、经济运营体系，用炉石本身的底层机制（费用体系、卡牌机制、英雄机制），做出了真正是炉石的自走棋，而不是套着炉石皮的自走棋
- 在赛事上，大胆的结合战棋模式进入赛事体系，在增加战棋模式关注度的同时，让更多人重新回归观看了炉石本身的赛事，成功进行了双向导流
- 在商业变现上，通过本身差异化设计寻找到了适合自走棋玩家的付费点，并且通行证内容和购买方式与本体模式做相互导流，跟直播平台的游戏直播导流，秀场直播收割的商业模式有异曲同工之妙
最后，酒馆战棋的逆流而上充分告诉我们一点，自走棋类游戏始终是个做内容的产品，没有优秀的游戏质量，光靠换皮套IP吸量，不能根本上改变自走棋原模式的弊病，唯有更进一步，主动求变，通过本体融合创新自走棋玩法，实现商业变现上的变革，才是自走棋模式的出路。
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